El éxito de lo simple

Hoy voy a hacer algo diferente, voy a analizar la start-up Hawkers, una empresa valenciana, localizada en el polígono industrial de Torrellano, entre Alicante y Elche, y nacida en 2013 de la mano de cuatro amigos (Alejandro Moreno, David Moreno, Pablo Sánchez  e Iñaki Soriano); formando los cuatro un equipo con perfiles distintos, incluyendo diseño, empresa y programación. Pero lo más importante de todo era que además de conocimientos venían con experiencia y diversos errores tras de sí, lo que les permitió acertar con el modelo de negocio de Hawkers.

                  

Por qué el primer paso para aprender es equivocarse estos cuatro valencianos lo hicieron en 2012, cuando fundaron Saldum, una plataforma web donde los usuarios podían poner a la venta productos de segunda mano para que otros usuarios los compraran, en aquellos momentos algo revolucionario, ya que aunaba la posibilidad de vender productos con el vertiente “social” que estaba naciendo. Y es que Saldum incluía la opción de entregar un porcentaje de la venta a otra persona si esta hacia posible la transacción. Es decir, un market place de productos de segunda mano, pero un aspecto muy social, algo similar al ya popular Wallapop. Pero las cosas no salieron por un único motivo: el dinero. Y es que sin dinero es complicado ser alguien en internet, porque se necesitan visitas, y estas se consiguen gracias a la inversión en publicidad.

Pero no se rindieron y fueron a buscar ese dinero para invertir y lo hicieron ofreciéndose como consultores a distintas compañías; a las cuales les realizaban trabajos como la creación de sus e-commerce. Con esto adquirieron experiencia y descubrieron que verdaderamente tenían talento para la venta por internet, y decidieron aprovecharlo. Para ello optaron por buscar un producto que tuviera una fácil salida y aprovechando sus conocimientos en la venta online ponerlo a la venta obteniendo un beneficio. Este producto fueran las gafas norteamericanas Knockaround.

A partir de aquí aplicaron lo que habían aprendido, se limitaron simplemente a la venta y a la experiencia del cliente, dejando el resto a otros, y gracias a la inversión en publicidad en redes sociales lograron aumentar sus ventas y por tanto sus beneficios, que reinvertían en mayor publicidad. Este éxito les permitió pasar a otros productos, no ya como simples distribuidores, sino como diseñadores. Controlando todo el proceso, desde el diseño hasta la venta. El siguiente paso, fueron, por tanto, las alpargatas, conocidas como Miss Hamptons; y al fuego del éxito de nuevo otras gafas de sol, pero esta vez diseñadas por ellos, que han sido su gran éxito.

Las gafas de sol Hawkers han sido una revolución. En realidad ellos simplemente se han basado en otros diseños, que ya no están patentados, pero que se han mostrado exitosos, han externalizado la producción y se han centrado en lo que dominan, que es la venta online y el proceso de creación de valor mediante la experiencia del cliente. Para ello se han basado en un diseño atractivo, con un precio muy competitivo y que les permite ganar dinero debido a sus bajos costes y a ello le han sumado un embalaje atractivo, que no solo repercute en el bienestar del cliente sino que les da nuevas posibilidades de publicidad, como veremos a continuación.

Porque el verdadero punto fuerte de Hawkers no es el producto, sino todo lo relacionado con la publicidad. Desde que empezaron por invertir en Facebook Adds con las Knockaround hasta ahora la inversión no ha parado de aumentar, y es esa reinversión de los beneficios en publicidad lo que permite que los nuevos productos alcancen con facilidad al consumidor, multiplicando las ventas. Para ello no solo se han centrado en anuncios a lo largo de la red, sino que han usado rostros conocidos como Dani Alves, Paula Echevarría o Andrés Velencoso; o incluso el propio piloto de motos Jorge Lorenzo, amigo personal de uno de los fundadores y que formo parte de la empresa al principio. Para ello se valieron simplemente de la persuasión, sin pagarles nada, simplemente les regalaron las gafas y les explicaron su proyecto. A ello hay que sumar otras medidas, más centradas en el boca a boca, como por ejemplo el haber conseguido que muchos de sus propios consumidores les hagan publicidad gracias a gestos tan simples como comentar a otros en redes sociales su nueva adquisición o hacerse fotos con los productos de la compañía.

Otro punto a favor con el que cuentan, y que es una ventaja competitiva, es la completa “datificación” de su negocio. En un mundo tan cambiante como el de la venta online las métricas son vitales para poder triunfar y entender el funcionamiento de la empresa. Y es que toda las acciones que ejerce la compañía van acompañados de medidores para poder obtener métricas y saber lo que realiza el usuario desde que pincha un anuncio o entra en la web hasta que sale de ella, haya adquirido un producto o no. Es esto lo que les permite modificar rutinas, adaptando toda su manera de trabajar a lograr que esos números aumenten, en definitiva, eliminando las barreras a la venta para así aumentar los beneficios.